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解决客户问题才可能做好销售
作者:缘酒   日期:2013-09-09  浏览次数:766次
核心提示:在具体的销售过程中,当业务员上门进行拜访,客户心里一定装下最少6个问题,如何你没有能力解答好,你想与客户成交做好销售一定不可能。  1.你是谁?  2

在具体的销售过程中,当业务员上门进行拜访,客户心里一定装下最少6个问题,如何你没有能力解答好,你想与客户成交做好销售一定不可能。

  1.你是谁?

  2.你要跟我谈什么?

  3.你谈的事情与我有什么好处?

  4.如何证明你讲的事情是事实?

  5.为什么我要跟你买?

  6.为什么我现在要跟你买?

  这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事情。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明

  你讲的是事实?当你能证明好处确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖的会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行,所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

  因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最合适的。

  这是某某医药有限公司拜访客户的一套行销话序。

  1.你是谁?

  一定要用肯定语气,同时要考虑对等原则。如我是某某医药有限公司董事长委托拜访您的业务员何天润。

  2.你要跟我谈什么?

  一定要勾起对方欲望,并且一定给一个不能拒绝的时间点。如我们有一个非常好的生意想与您沟通,不知道能否给我三分钟简单介绍一下呢?

  3.你谈的事情与我有什么好处?

  一定要开门见山,非常直接简单告知目的。如我们的项目能够帮助您发财,帮助您发展,在给您鱼的时候和您分享钓鱼的方法。

  4.如何证明你讲的事实?

  可以举真实的合作案例是最有效的,最好是客户认识的更加有力,如果能够将帮助大家促销、培训等图片、语言、录像装入到智能手机或平板电脑中是最好的。如某某终端与我们合作,销售在这三个月提升了多少,与我们合作的产品销售量都非常大。当然真实案例多几个更加容易成交。

  5.为什么要跟你卖?

  将能够量化的“物质利益”与“精神利益”写在定单中,让客户看到他得到的好处有哪些以及你为他得到这些好处所做的保障措施,让客户信你。如作者孟庆亮在顶克品牌的订单中提出“四重权益+四项保证”送给您的活动就让很多客户直接产生了合作。

  6.为什么我现在要跟你买?

  也就是你必须要制定现在买的好处有哪些?以后再买就没有这些好处了。让他感觉会有损失就会促成成交。因此,时间和数量两个差别化政策是促成现在买的关键。

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